Imprese

18 maggio 2017Stefano Voltolini

La più grande ferramenta del mondo è online

Nata come piccolo negozio di viti in Germania, Würth è diventata oggi una realtà attiva a livello globale. La sede italiana? In Alto Adige: «Bilinguismo, competenza e attaccamento all'azienda i punti di forza»

Quattordici milioni nel 2015, 22 nel 2016, 38 nella previsione per il 2017. Numeri che segnalano il trend di crescita (+171% in tre anni) della quota di ricavi dall’e-commerce per Würth Italia, la consociata italiana del colosso tedesco leader mondiale nella vendita di prodotti e sistemi di fissaggio. Con quartier generale a Egna – nella provincia di Bolzano, terra di bilinguismo «che per noi è un grande valore» spiega l’ad Nicola Piazza – la srl vanta cifre in aumento (+10,9% di fatturato nel 2016) e un orientamento all’evoluzione. In particolare riguardo ai nuovi sistemi di interfaccia con i clienti, dalle app per il mobile all’e-procurement, che permettono di allargare il mercato di prodotti consolidati come quelli commercializzati dalla multinazionale nata dal negozio di ferramenta aperto nel 1945 da Adolf Würth a Künzelsau, nel Baden-Württemberg. Per la sede italiana l’Alto Adige è «un punto fisso, un valore culturale e di competenza» chiarisce Piazza.

Il gruppo

L’azienda basata a Egna fa parte assieme ad altre 419 realtà di un gruppo che ha 3,4 miliardi di clienti nei cinque continenti, 71.391 collaboratori, 125.000 prodotti e un volume d’affari totale di 11,8 miliardi di euro, in costante crescita dal 2012 (9,985 miliardi). L’avventura nasce nel 1945 per iniziativa del “patron” Adolf, che apre una ditta di commercio all’ingrosso di viti (ancora oggi il prodotto di punta, visibile nel marchio). Nel 1954 il fondatore muore a 45 anni e il figlio diciannovenne Reinhold assume la direzione. Negli anni Würth si è sviluppata e allargata mantenendo il core business nella commercializzazione – e non nella produzione – di una gamma crescente di articoli, partendo da quelli tradizionali del ferramenta. Gli “elementi di fissaggio” da soli rappresentano 58.637 prodotti. Seguono “ferramenta per mobili e serramenti”, utensili (dai trapani agli avvitatori), gomme tecniche e tecnopolimeri, attrezzature da lavoro, antinfortunistica, materiali elettrici, strumenti di misurazione, prodotti antifuoco, chimici tecnici, termosanitari e di climatizzazione, tasselli e coloranti, tubi, flessibili e fascette. L’elenco prosegue.

Würth Italia

Alla commercializzazione nel Belpaese provvede Würth Italia, fondata il 23 febbraio 1963. La srl occupa un ampio stabilimento dislocato in più punti nella zona produttiva di Egna. Al quartier generale circondato dai vigneti della Bassa Atesina fanno capo i tre centri logistici (oltre all’Alto Adige Capena, vicino a Roma, e Crespellano, nel bolognese) che muovono al mese 170mila ordini, 600mila posizioni, 2.900 tonnellate di merci in uscita. I dipendenti degli uffici interni sono 1.000, di cui 450 a Egna. La “forza vendita” – parte fondamentale per il business di Würth – è composta da una rete commerciale di 2.300 persone, in tutto il territorio nazionale. Cinquanta i venditori in Trentino Alto Adige. Ci sono poi i 112 punti vendita, di cui cinque in Alto Adige. Una delle prossime aperture (ad Arco, in Trentino) è prevista in estate. Non esattamente un negozio, a Mulles, vicino a Vipiteno, è stato aperto il punto di rifornimento che serve il cantiere del Bbt, il tunnel di base del Brennero. In coerenza con lo spirito del gruppo, le vendite si rivolgono principalmente ai professionisti, dal piccolo artigiano alla grande industria. Prodotti forniti da Würth Italia sono inseriti nelle linee di produzione di Msc Crociere e di Fca-Fiat.

I dati sono incoraggianti

Il 2016 si è chiuso con un risultato in termini di volume d’affari di 412,3 milioni, in crescita del 10,9% sull’anno prima. Il piano per il 2017 porta la cifra di 460 milioni, che corrispondono a un incremento dell’11,1%. La spinta all’innovazione, spiegano dall’interno, si esprime dal convincimento che le imprese hanno bisogno per svilupparsi al meglio di stare sempre al passo con i tempi. Würth quindi cerca di soddisfare i clienti non solo attraverso i prodotti ma anche tramite le modalità di approvvigionamento. La “forza vendita” tradizionale rimane al centro della capacità di commercializzazione, affiancata a una quota crescente di ricavi provenienti dall’e-commerce. Una delle novità è l’assistenza clienti su whatsapp.

Punti fermi per un mercato che cambia

«La storia di successo del gruppo – spiega l’ad Piazza – si basa fondamentalmente su due concetti strategici. Il primo è quello di non aspettare che il cliente venisse nel negozio ma di costruire una rete commerciale che andasse a visitare i clienti che potevano utilizzare i nostri prodotti. Il secondo concetto è l’internazionalizzazione. Dopo una crescita in Germania, già all’inizio degli anni Sessanta è partita l’espansione. La prima società all’estero è stata Würth Olanda. Il modello di business in Italia e del gruppo è in forte evoluzione perché il mercato sta cambiando in modo molto rapido ed è già cambiato, perché le nuove generazioni che stanno arrivando sul mercato del lavoro, anche come potenziali clienti, hanno cambiato totalmente la modalità di acquistare e di approcciarsi a un fornitore». Da qui l’evoluzione della “forza vendita”.

Il fatturato arriva per il 10% dall’e-business

«Storicamente – continua il manager – il gruppo è stato basato principalmente sulla figura del tecnico commerciale che andava a visitare la clientela e acquisiva gli ordini con il classico modo, scrivendo e trasmettendo con un sistema di trasmissione dati. Negli ultimi dieci anni il modello da pura vendita diretta si è trasformato in modello di business multicanale. Significa che noi acquisiamo ordini non solo tramite il venditore, che rimane il cuore dell’organizzazione ma si è trasformato più in un consulente tecnico, o utilizzando una rete di negozi, oltre 125. Negli ultimi 5 anni stiamo crescendo in modo molto forte con il tema dell’e-business e dell’e-shop e anche con le applicazioni, per il mobile, e con l’e-procurement. Quindi con la possibilità che il cliente ha di trasmettere ordini in formato elettronico tramite il suo sistema di acquisto.

Attualmente la quota con cui noi acquisiamo il fatturato è 55% dal canale commerciale, 30% dai negozi e ormai 10% con l’e-business. Quest’anno saranno 40 i milioni ricavati solo attraverso piattaforme elettroniche. Questa è una rivoluzione culturale importante, ma siamo solo all’inizio, perché ovviamente c’è adesso l’avvento di nuove tecnologie e lo sfruttamento dei big data. Per noi è importante avere informazioni dettagliate su caratteristiche e modalità acquisto dei nostri clienti, in modo da poter fare offerte commerciali adeguate ai loro interessi». L’ad guarda avanti: «Siamo solo agli inizi di una rivoluzione che nei prossimi 5-10 anni porterà un’evoluzione di qualcosa che ora sembra moderno, ma che sarà vecchio in poco tempo».

L’Alto Adige è un punto fisso

Ma se l’infrastrutturazione del modello commerciale è in continuo cambiamento, c’è un aspetto che per Würt Italia è un “punto fisso”: il fatto di avere la propria sede collocata in Sudtirolo, terra di confine e dialogo tra mondo italiano e tedesco. Terra di bilinguismo. «Il concetto del bilinguismo per noi è un grande valore – aggiunge Piazza –. Per noi ovviamente è importante relazionarsi con la proprietà. Ma l’altro aspetto che qui è rilevante è l’attaccamento all’azienda, la produttività, la grande competenza, la capacità di andare oltre il tradizionale orario di lavoro, la flessibilità. Caratteristiche che non è semplice trovare in tutte le regioni italiane. Per noi questo territorio è un punto fermo, un valore culturale e anche di competenza».

Scheda

L’identità sociale di Würth

La vite. Il prodotto per il quale l’attività è nata è ancora quello di punta, che identifica l’azienda anche nel marchio. Lo “scudetto” inserito nel logo Würth è fatto da due teste di vite accostate, una tonda e l’altra squadrata. La multinazionale tedesca, presente in Italia, a Egna, dal 1963, ha una precisa identità. L’immagine del gruppo è curata anche attraverso le sponsorizzazioni: nell’arte (sono 14mila le opere della collezione Würth), nel sociale e nello sport, compreso quello di inclusione (vedi il sostegno alla disciplina paraolimpica). Fedele alla visione del mondo germanico, secondo la quale l’impresa è un po’ una famiglia - in una parete nella mensa di Egna campeggiano le foto delle centinaia di dipendenti -, l’azienda offre risposte in linea con la propria “responsabilità” sociale. Nel centro della Bassa Atesina il gruppo firma la Würth Arena, il locale palazzetto del ghiaccio, per hockey e pattinaggio. Il volume di 40mila metri cubici, accanto alla statale 12, è stato ultimato nel 2010. L’edificio è un centro aggregativo e offre servizi e attrezzature sportive alla comunità. Il progetto è dell’architetto Ralf Dejaco.

In numeri di Würth Italia

Riguardo ai dati economici, Würth Italia ha chiuso il 2016 con un fatturato di 412,5 milioni (+10,9% sul 2015). Il piano per il 2017 indica un obiettivo di 460 milioni (+11,1%). I dipendenti interni sono 1.000, di cui 450 a Egna. La rete di vendita è fatta da 2.300 persone. Il gruppo mondiale è composto da 420 aziende, per 71.391 collaboratori, 125.000 prodotti e un volume d’affari totale di 11,8 miliardi di euro, in costante crescita dal 2012 (9,985 miliardi).