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11 August 2017IDM

Vom Eisenwarenhändler zum Weltmarkführer

Als kleines Eisenwarengeschäft ist Würth gestartet, heute ist das Unternehmen weltweit aktiv. Für den Sitz des italienischen Ablegers hat man Südtirol gewählt. Warum? Wegen Zweisprachigkeit, Kompetenz und Loyalität, heißt es bei Würth.

14 Millionen Euro 2015, 22 Millionen 2016 und erwartete 38 Millionen 2017: Ein dickes Plus von 171 % in drei Jahren steht vor den Umsatzzahlen des E-Commerce-Bereichs von Würth Italia, dem italienischen Ableger des Weltmarktführers im Bereich der Befestigungs- und Montagetechnik. Dieser Ableger sitzt in Neumarkt, auch weil hier die Zweisprachigkeit zum Leben dazu gehört. „Die ist für uns ein großer Wert“, erklärt Geschäftsführer Nicola Piazza, der auf ein Umsatzwachstum von fast elf Prozent im vergangenen Jahr zurückschauen kann. Das Wachstum ist nicht zuletzt auf die digitale Schiene zurückzuführen: auf neue Kommunikationsmöglichkeiten mit den Kunden, auf Apps und E-Procurement, die den angestammten Markt ausweiten.

Der Konzern

Würth Italia ist Teil einer beeindruckenden Erfolgsgeschichte, die 1945 in Künzelsau (Baden-Württemberg) beginnt. Dort gründet Adolf Würth eine Eisenwarenhandlung, in der er vor allem Schrauben verkauft, und zwar engros. Die bilden noch immer das Fundament eines Weltkonzerns, der aus dem kleinen Geschäft herausgewachsen ist und heute 420 Ableger weltweit zählt, 3,4 Millionen Kunden auf fünf Kontinenten betreut, 71.391 Mitarbeiter hat, über ein Sortiment von 125.000 Produkten verfügt, einen Umsatz von 11,8 Milliarden Euro jährlich erwirtschaftet und immer noch wächst (Umsatz 2012: 9,985 Milliarden Euro).

Dieser Weltkonzern ist nicht zuletzt das Werk von Reinhold Würth, der das Unternehmen – gerade einmal 19-jährig – 1954 von seinem verstorbenen Vater übernimmt und mit ihm auch das Core Business von Würth: es ist dies der Handel und nicht die Produktion eines immer größer werdenden Warensortiments. Allein die Sparte Befestigungsbedarf umfasst fast 60.000 Produkte, dazu kommen solche aus den Bereichen Beschläge, Baubedarf, Handwerksausrüstung (von Bohrern bis zu Schraubern), chemisch-technische Produkte, Ausrüstung, Produkte für den Arbeitsschutz, den Brandschutz und Elektroinstallationen, Messtechnik und, und, und.

Würth Italia

Nicht einmal zehn Jahre nach der Übernahme des Konzerns durch Reinhold Würth erfolgt 1963 die Gründung von Würth Italia, einer GmbH, die sich heute auf mehrere Gebäude im Gewerbegebiet von Neumarkt verteilt. Zu diesem Headquarter kommen Logistikzentren in Capena bei Rom und Crespellano bei Bologna, die gemeinsam mit Neumarkt Monat für Monat rund 170.000 Bestellungen mit 600.000 Positionen abwickeln und so 2900 Tonnen Material bewegen.

Eines der wichtigsten Standbeine von Würth ist der Verkauf, der allein in Italien aus 112 Geschäften (fünf in Südtirol) und rund 2300 Verkäufern besteht. 50 davon sind in Südtirol und im Trentino unterwegs. Einen ganz besonderen Point of Sale hat man übrigens in Mauls eröffnet, kein Geschäft im klassischen Sinne, sondern eine Anlaufstelle für diejenigen, die auf der Baustelle des Brennerbasistunnels (BBT) zugange sind. Mauls ist damit auch so etwas wie das Symbol der Firmenphilosophie, die nicht im Detailhandel ihre Stärke sieht, sondern in der Belieferung der Branche – vom kleinen Handwerker bis zur Industrie, vom Autobauer Fiat bis zur Kreuzfahrtlinie MSC Crociere.

Die Daten stimmen zuversichtlich

Das Erfolgsrezept, das sich seit den Tagen von Adolf Würth nicht verändert hat, scheint nach wie vor zu wirken, auch in Italien. 2016 hat man hier einen Umsatz in Höhe von 412,3 Millionen Euro erwirtschaftet, 2017 sollen es 460 Millionen Euro werden und damit ein Plus von 11,1 Prozent. Diese Zahlen sind auch darauf zurückzuführen, dass man der Innovation breiten Raum gebe, um auch den Kunden die Möglichkeit zu bieten, immer an der Spitze der Entwicklung zu marschieren.

Innovation ist dabei ein Schlagwort, das nicht nur die Produkte umfasst, sondern durchaus auch die Vertriebswege. Die werden zwar nach wie vor in erster Linie von den klassischen Verkäufern bestimmt, daneben wächst aber auch das digitale Geschäft, also der E-Commerce. Und selbst der Kundendienst wird durch die Digitaltechnologie (sprich: einen Kundenservice via Whatsapp) ergänzt und entlastet.

Internationalisierung und Verkaufsnetz

Nach den Details des Erfolgsrezeptes befragt, nennt Geschäftsführer Piazza zwei Säulen, auf denen der Erfolg ruhe. Als erste Säule nennt Piazza die Internationalisierung, die nach einer relativ kurzen Phase des Aufbaus in Deutschland schon Anfang der 1960er-Jahre eingeleitet worden sei. Zweite Erfolgs-Säule sei die Tatsache, dass man nicht darauf warte, bis der Kunde ins Geschäft spaziere, sondern ihn mit einem engmaschigen Verkaufsnetz – im wahrsten Sinne des Wortes – dort abhole, wo er stehe. Allerdings sei dieser Ansatz in den letzten Jahren einer überaus dynamischen Entwicklung ausgesetzt. „Die Jungen haben einen ganz anderen Zugang zum Markt, eine andere Art des Einkaufens und eine andere Art, sich mit dem Zulieferer auseinanderzusetzen“, sagt Piazza.

Zehn Prozent des Umsatzes stammen bereits aus dem E-Business.

Diese neue Herangehensweise der Kunden verlange auch eine neue Herangehensweise an den Verkauf. Bestellungen erfolgten demnach nicht mehr rein über die Verkäufer, sondern über verschiedenste Kanäle. „Der Verkäufer bleibt zwar das Herz unseres Vertriebs, er wird aber immer mehr zum technischen Berater“, erklärt der Geschäftsführer von Würth Italia. Noch würden rund 55 Prozent des Umsatzes über die Verkäufer erwirtschaftet, 30 Prozent über die Geschäfte, aber bereits zehn Prozent über das E-Business. Das entspricht allein in diesem Jahr einem Umsatz aus dem digitalen Geschäft in Höhe von 40 Millionen Euro. „Da ist ein kultureller Umsturz im Gange, von dem wir allerdings erst die Startphase erleben“, so Piazza, der auch das Schlagwort „Big Data“ nennt. „Für uns ist es wichtig, über detaillierte Informationen zu Charakteristika und Kaufverhalten unserer Kunden zu verfügen, um ihnen bedarfsgerechte Angebote machen zu können“, so der Geschäftsführer, der prophezeit: „Schon in fünf oder zehn Jahren wird das, was wir heute für modern halten, komplett veraltet sein.“

Südtirol als fester Bezugspunkt

Auch wenn sich also die gesamte Welt rund um Würth bewegt, im Umbruch ist, nach Neuem verlangt, gibt es doch einen fixen Bezugspunkt: den Sitz in Südtirol, am Schnittpunkt der italienischen und deutschen Kultur, im Land der Zweisprachigkeit. Die stellt einen wichtigen, aber nicht den einzigen Wert dar, den man an Südtirol zu schätzen gelernt hat. „Die anderen Werte sind Loyalität, hohe Produktivität, umfassende Kompetenzen, Flexibilität und die Bereitschaft, auch einmal über die normalen Arbeitszeiten hinaus zu arbeiten“, so Piazza. Solche Eigenschaften seien anderswo nicht leicht zu finden. „Deshalb ist und bleibt dieses Land ein Fixpunkt für uns.“

Fact Sheet

Identität

Die Schraube ist das Produkt, auf dem der Erfolg von Würth basiert. Ihr hat man deshalb auch im Logo von Würth ein Denkmal gesetzt. Das Logo begegnet uns heute auf Schritt und Tritt, auch weil Würth im Sponsoring sehr aktiv ist – von Kultur (allein die Würth-Stiftung verfügt über rund 14.000 Werke), Sozialem und Sport (inklusive der paralympischen Sportarten). In Neumarkt steht auch die Würth Arena, die Kunsteishalle, die zum Hockey- und Eislaufzentrum des Südtiroler Unterlandes geworden ist. Und weil man in der deutschen Tradition steht, wonach das Unternehmen auch immer so etwas wie eine Familie ist, hängen in der Mensa in Neumarkt die Fotos von hunderten Mitarbeitern.

Zahlen und Fakten

Würth Italia hat 2016 einen Umsatz von 412,5 Millionen Euro erwirtschaftet (+10,9% im Vergleich zu 2015), 2017 werden es voraussichtlich 460 Millionen Euro (+11,1%) sein. Das Unternehmen beschäftigt in Italien 1000 Mitarbeiter (450 davon in Neumarkt), dazu kommt ein Netz von 2300 Verkäufern. Weltweit hat Würth 420 Niederlassungen, 71.391 Mitarbeiter, 125.000 Produkte im Sortiment und einen Umsatz von 11,8 Milliarden Euro.